Über Mundpropaganda hinaus zu gehen bringt eine Veränderung mit sich. Während man bisher selbst die zentrale Anlaufstelle war, wird dies jetzt ausgelagert an ein Medium. Das kann eine Website sein oder Facebook oder in manchen Fällen sogar Printmaterialien.
Therapeutinnen, Coaches, Trainerinnen und Energetikerinnen – diese und viele andere Selbstständige geben als erstes Marketing-Instrument an: Mundpropaganda. Sie werden von bestehenden Klientinnen weiterempfohlen, oder sie überzeugen Menschen im Gespräch von sich und ihrer Dienstleistung. Doch die wenigsten bekommen so ihren Kalender voll. Fast jede Dienstleisterin stößt an die Grenzen der Mundpropaganda. Doch was tun?
Ratschlag: Sich nicht sofort in kopflose Aktivität stürzen und Flyer oder Websites basteln lassen. Die einzigen, die sich da freuen werden, sind die Designerinnen. Vielmehr ist es ratsam einen Schritt zurücktreten und die Situation aus der Distanz zu betrachten.
Über die Mundpropaganda hinaus zu gehen bringt eine Veränderung mit sich. Während man bisher selbst die zentrale Anlaufstelle war, wird dies jetzt ausgelagert an ein Medium. Das kann eine Website sein oder Facebook oder in manchen Fällen sogar Printmaterialien. Welche Anlaufstelle man nimmt hängt davon ab, wo die Zielgruppe, die potentiellen Klientinnen sich aufhalten. Wichtig ist dieses Zentrum zu definieren. Es wird zur 24/7 Außendienstmitarbeiterin, die folgende Dinge abdeckt (die man bisher selbst gemacht hat):
- Information über Person und Dienstleistung bereitstellen
- Kompetenz signalisieren und Vertrauen wecken
- Das Bedürfnis der Klientinnen treffen
- Die Dienstleistung schmackhaft machen
- Handlungsaufforderungen anbieten
Zu Beginn ist es hilfreich, sich die Angebote anderer Dienstleisterinnen in derselben Branche anzuschauen und sie auf diese fünf Punkte abzuklopfen. Wahrscheinlich bieten alle Information an. Ebenso wahrscheinlich fehlen mehrere der vier anderen Punkte. Damit reduzieren sich die Erfolgsaussichten eines Abschlusses.
Der Zweck der zentralen Anlaufstelle ist, dass jede weitere digitale oder analoge Kommunikation dorthin führt. Weil nur die 24/7 Außendienstmitarbeiterin über alle Verkaufsmerkmale verfügt. Ein Eintrag in Facebook soll auf die Anlaufstelle Website verlinken, genauso wie die Medienarbeit über Pressemitteilungen oder Artikel für Fremdblogs. Auch ein Flyer oder Poster hat die Aufgabe, die Betrachterin zur Anlaufstelle zu bringen. Sie ist eben das Zentrum.
Dahinter steht ein psychologischer Grund:
Die meisten Menschen benötigen mehrere Affirmationen, bevor sie eine Handlung setzen. Beispiel: Ich habe Schmerzen und habe gelesen das Physiotherapie gut ist. Mein erstes „Ja“. Jemand empfiehlt mir eine Therapeutin. Das nimmt mich schon halb für sie ein, mein zweites „Ja“. Ich schaue auf die Website, die fünf obigen Punkte werden erfüllt und ich spreche das dritte „Ja“ aus. Erst dann vereinbare ich einen Termin.
Je mehr Gelegenheiten wir unseren potentiellen Klientinnen bieten um „ja“ zu sagen, desto eher werden sie anbeißen. Deswegen ist es gut, eine Visitenkarte zu haben, eventuelle einen Flyer, sich in sozialen Netzen wie Facebook zu tummeln oder in branchenrelevanten Foren und Blogs tätig zu werden.
Warum braucht es überhaupt eine zentrale Anlaufstelle? Warum kann man nicht mit allen Maßnahmen direkt zum Abschluss kommen? Das liegt daran, dass es neben den mehreren „Ja’s“ auch die 5 Erfolgspunkte braucht. Die meisten Maßnahmen können aber nicht alle erfüllen. Beispiel Flyer: Erstens fehlt der Platz. Zweitens bekommen die Menschen Flyer eher zufällig in die Hand, sie haben dann noch gar keine konkrete Handlungsabsicht. Und drittens macht ein Flyer das Handeln nicht so leicht. Man kann nicht drauf klicken, um sich anzumelden.
Jede Maßnahme hat seine Stärken und sollte so eingesetzt werden. Und jede hat ein Ziel: die Betrachterin zur zentralen Anlaufstelle zu lotsen. Doch was können die einzelnen Medien?
- Flyer, Poster: Botschaften und Versprechen senden
- Facebook & Co.: Botschaften senden und Info-Häppchen liefern
- Youtube: Videos können Botschaften durch Emotionalisierung senden
- Medienarbeit, Pressemitteilungen, Blogartikel: Geschichten erzählen
Verbreite deine Botschaft!
Die Wahl der Anlaufstelle hängt davon ab, wo deine Zielgruppe sich aufhält. Wichtig ist, dieses Zentrum zu definieren. Es wird zum 24/7 Außendienstmitarbeiter, der folgende Dinge abdeckt (die Du bisher selbst gemacht hast):
Deine Website soll:
- Information über dich und deine Dienstleistung bereitstellen
- Kompetenz signalisieren und Vertrauen wecken
- Das Bedürfnis der Kundinnen treffen
- Die Dienstleistung schmackhaft machen
- Handlungsaufforderungen anbieten
Warum braucht es überhaupt eine zentrale Anlaufstelle? Warum kann man nicht mit allen Maßnahmen direkt zum Abschluss kommen? Das liegt daran, dass es neben den mehreren „Ja’s“ auch die 5 Erfolgspunkte braucht. Die meisten Maßnahmen können aber nicht alle erfüllen. Beispiel Flyer: Erstens fehlt der Platz. Zweitens bekommen die Menschen Flyer eher zufällig in die Hand, sie haben dann noch gar keine konkrete Handlungsabsicht. Und drittens macht ein Flyer das Handeln nicht so leicht. Man kann nicht drauf klicken um sich anzumelden.
Jede Maßnahme hat seine Stärken und sollte so eingesetzt werden. Und jede hat ein Ziel: die Betrachterin zur zentralen Anlaufstelle zu lotsen.
Doch was können die einzelnen Medien?
Website: Hier läuft (wahrscheinlich) alles zusammen. Jede andere Marketingaktivität zielt primär oder zumindest als Nebeneffekt auf die Website ab. Sie erfüllt folgende Zwecke: Sie setzt dich und deine Leistung in ein gutes Licht, zeigt Besucherinnen, dass ihre Bedürfnisse hier genau erfüllt werden, baut Vertrauen auf, signalisiert Können und Wert und führt Besucherinnen sanft dazu, eine Handlung zu setzten. Welche Handlungen? E-Mail Adresse hinterlassen, kontaktieren, etwas kaufen. Mehr dazu: „Website für Selbstständige – Wozu und wie“
Search Engine Optimization (SEO): Viele Menschen finden dank Google auf deine Website. Doch nur, wenn Du gefunden wirst. Du kannst an einigen Hebeln drehen, damit dies passiert. Das kostet nur Zeit, bringt aber kostenlose Besucherinnen.
Online Werbung (Pay-per-click, PPC): Die kleinen, früher gelben Suchergebnisse in Google, neben oder über dem, was Du wirklich sehen wolltest. Das ist Werbung, jeder Klick kostet Geld (zwischen 0,2 und 4 Euro). Wenn es schwer ist, unter 5.500 Physiotherapeuten in Österreich unter den ersten 5 im Google-Ranking zu sein, dann kannst Du Dir die Sichtbarkeit erkaufen. Mehr dazu: „Google, Google an der Wand…“
Online PR: Du weißt was, andere Menschen interessieren sich dafür. Für jedes Interessensgebiet gibt es im Internet Kanäle, die sich damit beschäftigen: Medien, Blogs, Selbsthilfegruppen, Foren. Du kannst durch Pressemitteilungen und anderen Inhalten diese Kanäle dazu bringen, über dich zu berichten und (gut für Traffic und Google) zu Dir zu verlinken. Mehr dazu: „Mehr Klientinnen durch online Kommunikation“
E-Mail-Marketing: Ist der Großvater des online-Marketings. Du sammelst E-Mail-Adressen und beschickst sie gelegentlich mit interessanter Information und einer Handlungsaufforderung. (Geh auf die Website, Kauf das, ruf mich an). Bitte Datenschutzverordnung beachten!
Beziehungen mit Kundinnen pflegen: Egal ob On- oder Offline. Die besten potentiellen Kundinnen sind unter denen zu finden, die schon mal bei Dir waren. Sie dürfen dich nur nicht vergessen. Also bleib in Kontakt. Mehr dazu: „Die Meinung bestehender und frühere Kundinnen“
Flyer: Der gute alte Flyer. Das meistüberschätzte Werkzeug in der Geschichte des Marketings. Aber nicht totzukriegen. Ähnlich wie der Folder (nicht mehr als ein mehrseitiger Flyer) und dem Poster (ein großer Flyer mit weniger Text). Nicht zu vergessen die Visitenkarte, ein Flyer ohne Inhalt.
Multimedia & ihre Plattformen: Youtube, Vimeo und Snapchap für Video. Tumblr, Pinterest und Instagram für Bilder und Infografiken. Facebook und LinkedIn. Soundcloud für Audios. Jede Plattform hat ein Leitmedium und wird von einer gewissen Zielgruppe benutzt. Wenn das Basis-Vermarktungsgerüst steht lohnt es sich, über den Einsatz von Multimedia nachzudenken.
Offline-Vertriebswege: Spannende Sache, die nur sehr ungern gemacht wird. Beispiel: Style-Beraterinnen sollten alle Friseurinnen in der Umgebung besuchen. Das mindeste ist, dass dort ein Flyer liegt. Besser jedoch, wenn sie deine Leistungen weiterempfehlen (gerne gegen einen Geldvorteil).
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