Coaches, Therapeutinnen, Gesundheits-Praktikerinnen: Was du wissen musst, um deinen Kundenstamm aufzubauen und deinen Terminkalender zu füllen.
Bevor wir über Kommunikation mit der Öffentlichkeit sprechen können, sollten wir über den einzigen Grund sprechen, warum es tatsächlich notwendig ist, zu kommunizieren: das Geld. Denn wenn Du mehr als genug Klientinnen und Kundinnen durch Mundpropaganda bekommst, dann brauchst Du nicht mehr weiter nachdenken, Du hast es geschafft. Doch es ist fast unfair, dass Mundpropaganda nur dann funktioniert, wenn Du schon viele zufriedene Klientinnen hast. Wer hat, dem wird gegeben.
Es mag gut für’s Ego zu sein, eine Website und ein florierendes Facebook-Netzwerk zu haben. Notwendig ist es nicht. Du magst dein Wissen und Gedanken gern mit der Welt teilen, das ist schön. Notwendig ist auch das nicht. Wozu ist das Kommunizieren mit der Welt, also die so genannte Öffentlichkeitsarbeit notwendig?
Zum Beispiel, um einen ersten Kundenstamm zu finden, der deine Praxis in Zukunft trägt. Oder für einen steten Strom an Klientinnen zu sorgen, falls deine Geschäftsbeziehungen eher von kurzer Dauer sind. Oder auch um etwas zu verändern. Wenn Du z.B. im Gesundheitsbereich als Coach beginnst, wirst Du im Durchschnitt zwischen 40 und 60 Euro pro Stunde verlangen. Besonders erfahrene Coaches sind sich jedoch auch 100 Euro pro Stunde wert. Das klingt nach obszön viel Geld, ist jedoch berechtigt. Einerseits kostet die Arbeitsstunde eines Installateurs auch 100 Euro. Andererseits wird ja auch deine Leistung mit der Erfahrung besser. Die Wirkung wird höher, vielleicht geht der Arbeitsprozess auch schneller. Nicht zuletzt ermöglicht dir ein hoher Stundensatz auch, deine Dienste in besonderen Fällen viel günstiger anzubieten.
Mundpropaganda
Bis das mit der Mundpropaganda klappt und deine Klientinnen von alleine in deine Praxis strömen, musst Du selbst auf sie zugehen. So lange sie noch unbekannte Menschen sind, nennt man sie Zielgruppe. Du musst diese finden, ihnen dein Angebot zeigen, es ihnen schmackhaft machen und sie dabei unterstützen, ein Erstgespräch mit dir zu vereinbaren. Dazu ist es notwendig, mit der Öffentlichkeit zu kommunizieren.
Die nächste richtige Frage lautet: Wie suchen Menschen heute einen Coach, eine Therapeutin, eine Styleberaterin? Immer häufiger im Internet.
- Über Google: „Physiotherapie Wien“
- Oder sie fragen ihre Facebook-Freunde: „Kennt wer eine gute Farbberaterin?“
- Oder über eine Service-Website, die alle Coaches einer Methode auflistet oder gar bewertet.
- Oder indirekt über Youtube: „Yoga Übungen Schulter“
- Oder indirekt über einen Blog: „Neues aus der Rolfing-Szene“
Und dann? Dann gelangen die Suchenden auf eine so genannte Web-Präsenz, auf der die Coaches, Therapeutinnen und Beraterinnen sich und ihre Dienstleistungen darstellen. Zumeist ist dies eine persönliche Website, kann aber auch ein Facebook-Auftritt oder eine Standardseite auf einer Website einer Vereinigung sein. Wenn man nun nicht eine exotische Dienstleistung wie Kaffeesatz-Therapie im Osttiroler Bergdorf Hinterfilgraten anbietet wird man nicht allein im Netz sein. Die Suchenden haben die Auswahl.
Plötzlich gibt es Mitbewerberinnen (früher nannte man sie Konkurrenz) und eine Suchende wird wahrscheinlich nur einen Gesprächstermin vereinbaren. Mit wem? Jeder Mensch hat andere Entscheidungsprioritäten, aber es gibt Kriterien, die immer wieder gewünscht werden: Authentizität, Kompetenz, Sympathie.
Ein Kriterium, das selten bei Beratungsberufen entscheidend ist: der Preis. Kriterien, die eigentlich nie entscheidend sind: Design oder Geschwindigkeit oder Bequemlichkeit der Website, Rechtschreibfehler, Anzahl der Freunde auf Facebook. Allerdings haben diese Dinge eine gewisse unbewusste Auswirkung auf die Wahrnehmung der Kompetenz.
Ein Satz in eigener Sache als Kommunikationsdienstleister: Die meisten Coaches, Therapeutinnen und Body & Mind-Worker sind Fachleute auf ihrem Gebiet, aber keine Kommunikationsprofis. Websites basteln, Fotos machen, Text schreiben. Die Techniken sind leicht zu erlernen. Doch es benötigt Kompetenz, um diese Technik zielgerecht einzusetzen. Es ist also eine Verschwendung, sich in seinem Fachgebiet oder Methode über Jahre hinweg Erfahrung und Können zu erwerben und dies dann durch mangelnde Professionalität in der Kommunikation nicht darstellen zu können.
Authentizität, Kompetenz und Sympathie: Mit dem richtigen Einsatz von Kommunikationstechniken kannst Du diese Werte bei Besucherinnen deiner Website oder Facebook-Page verankern.
Viele Praktikerinnen haben folgende Erfahrung gemacht: Viel Energie investiert, um eine Website auf die Beine zu stellen. Dann gewartet und nichts ist passiert. Keine Anfragen, keine Klientinnen. Warum? Die Web-Präsenz ist wie eine umfangreichere Visitenkarte. Die muss verteilt werden um neue Klientinnen zu bekommen. Eine Website ohne Vermarktung ist, als lege man seine Visitenkarten irgendwo in der Stadt auf und hoffe, dass sie jemand aus der Zielgruppe findet.
Damit kommen wir wieder zurück zur Frage, wie Klientinnen ihre Dienstleister suchen und auswählen: Es gibt Möglichkeiten, über Google gut gefunden zu werden, Facebook zur Bewerbung der Website zu nutzen und über Blog-Artikel oder Youtube-Videos sowohl für Besucherinnen-Interesse zu sorgen als auch die eigene Kompetenz zu stärken. Die Strategie und die dahinter liegenden Techniken sind komplex und brauchen fachliche Unterstützung. Die Umsetzung kannst Du aber selber machen. Dir sind nur Grenzen durch Zeit und Persönlichkeit gesetzt (nicht jede fühlt sich wohl, ein Youtube-Video mit Übungen zu machen oder Artikel zu schreiben oder Networking mit Smalltalk zu machen).
Erfolg in der digitalen Welt bedeutet, Qualität und Quantität zu verbinden.
Was Du zeigst, sollte kompetent und vertrauenserweckend sein. Dann entscheidet die Menge. Je mehr Menschen aus deinem potentiellen Kundenkreis dein Angebot sehen, desto mehr Telefonanrufe wirst Du erhalten.
Es ist also ein Prozess aus vielen regelmäßig gesetzten Bausteinen, um dein Ziel zu erreichen. Er beginnt mit der Überlegung, wen Du wie ansprechen kannst. Dann, wie Du dich und deine Arbeit kompetent präsentieren kannst. Und dann, wie Du es schaffst, so viele Menschen wie möglich anzusprechen.
Klingt das nach einer großen Hürde für dich? Es gilt zu erkennen, was Du selbst machen kannst, wofür Du professionelle Unterstützung brauchst und wie Dich Profis Fit machen können, damit Du deinen Teil des Prozesses mit Leichtigkeit erfüllen kannst. Dies zu erreichen wäre beispielsweise das Ziel eines Erstgesprächs mit einem Kommunikationsdienstleister.
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