Die Welt ist ein Spiel des Verkaufens. Bänker verkaufen Geld an Gründer, Gründer verkaufen Träume an Investoren, Unternehmen verkaufen an Kunden und so weiter und so fort.
Jeder verkauft ständig, aber die Meisten machen das falsch. Sie denken in erster Linie an sich selbst und erst dann an die Anderen.
Menschen sind von Natur aus egozentrisch – auf beiden Seiten der Gleichung. Sich zuerst an die eigenen Interessen zu wenden, ist ein todsicherer Weg, einen Interessenten oder potenzielle Investoren zu verlieren.
Hör auf über dich zu reden
Der Fokus sollte auf dem Ziel liegen. Denke zum Beispiel an eine Verabredung. Der Typ, der sich immer selbst lobt und das Gespräch dominiert, bekommt das Mädchen meistens nicht. Das Schöne an jeder Beziehung (nicht nur an einer persönlichen) ist, dass sie zweiseitig angelegt ist.
Die Besten geben, bevor sie nehmen. Ein aufrichtiges Interesse an einem anderen Menschen ist heutzutage selten. Noch seltener ist es, sich die Zeit zu nehmen, zuzuhören und wirklich zu versuchen, zu helfen.
Und die besten Gründer, Investoren, Berater … die besten Leute in jedem Bereich verstehen das. Es geht nicht ums Reden. Es geht darum, zuzuhören und dann dementsprechend zu handeln.
Richard Branson (britischer Großunternehmer) tut sehr wenig selbst in seinen Unternehmen. Stattdessen fragt er wichtige Mitarbeiter, wie die Dinge laufen und wie er helfen kann. Dann, anstatt die Arbeit selbst zu erledigen, findet er die ein oder zwei Personen, die perfekt geeignet sind, um zu helfen. Er ist ein Vermittler und seine Mitarbeiter lieben ihn dafür.
Die besten Investoren und CEOs tun dasselbe. Sie delegieren Macht und helfen ihrem Team, auf jede erdenkliche Weise zu gewinnen. Das Rampenlicht ist nicht wichtig – die Ergebnisse sind es.
Verkaufen – die erste Regel
Hast Du jemals Dale Carnegies „Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst“* gelesen? Wenn nicht, solltest Du es lesen. Ein Basis Werk für alle, die sich mit Verkaufen auseinandersetzen wollen.
Um diese mächtige Waffe zusammenzufassen: „Der beste Weg, das zu bekommen, was man will, ist dich als das zu positionieren, was andere Menschen wollen“.
Es gibt keine bessere Verkaufsberatung. Punkt.
Allein diese Denkweise wird deine Interaktionen mit Menschen verändern, insbesondere im Geschäftsleben. Denke über ihre Motivationen nach. Denke über ihre Ziele und Wünsche nach. Was treibt diese Person an?
Im Wesentlichen ist dies das erste Prinzip, das beim Verkaufen angewandt wird.
Anwendung der ersten Regel
Die Motivation des Einzelnen zu verstehen, ist der beste Weg, um zu verkaufen. Wenn man die Dinge mit den Augen des Kunden sieht, kann man die logischen Haken finden, die funktionieren und zu Verkäufen führen. Und in einem Spiel wie diesem ist es immer wichtig, die Anreize aufeinander abzustimmen.
Unternehmen wie „Casper-Matratzen“ entdeckten Probleme in einem bestehenden Markt. Indem sie die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden verstanden, schufen sie ein neues, kategoriebestimmendes Unternehmen, das die üblichen Matratzenhersteller überall aus dem Gleichgewicht bringt.
Die Guten und die Bösen
Die Fähigkeit zur Manipulation ist sowohl unglaublich mächtig als auch gefährlich. Und die Ethikfrage ist heute zu sehen (siehe den Kampf der sozialen Medien bei Wahlen).
Bei Unternehmen ist es allerdings schwierig, ein Urteil zu fällen. Was entscheidet über richtig und falsch, wenn es um Geschäfte geht?
McDonald’s hat Amerika davon überzeugt, dass Fastfood und Pommes Frites ein lustiges Familienessen sind. War das falsch? Die Folgen für die Gesundheitsversorgung des Landes sind sicherlich ein offensichtliches Thema. Und in dem Maße, wie sich die Gürtellinien ausbeulen und die Amerikaner sich immer weiter in die Fettleibigkeit hinein essen, wird das Problem immer häufiger.
Aber es ist komplizierter als das. Ärmere Familien können sich keine gesunden Optionen leisten. Nur wenige einfache Mahlzeiten sind billiger als McDonald’s. Und wenn man Mühe hat, das Essen auf den Tisch zu bringen, ist alles besser als nichts, oder?
Es wird schwieriger, wenn man an die Aktionäre denkt. Seit Januar 1970 ist der Aktienkurs von McDonald’s um mehr als 113.700% in die Höhe geschnellt. Ja, Sie haben diese Zahl richtig gelesen. Über 1000x – ein ROI (Return on Investment), von dem die meisten Risikokapitalgeber träumen.
McDonald’s hat für viele Wohlstand geschaffen und sie beschäftigen wahrscheinlich Dutzende Millionen Menschen. Ihre Mitarbeiterzahl liegt heute bei etwa 375.000 Personen.
Das Unternehmen, das mit Burgern Amerika einer Gehirnwäsche unterzogen hat, hat seine Kunden sicherlich verstanden. Sie nutzten dies voll aus, um eine weltweite, universell erkennbare Kette und Marke aufzubauen.
Denke anders!
Was ist die eine Sache, an die jeder Mensch mit dem Glauben aufwächst, auch wenn er sich nicht traut, diesen Glauben anzuerkennen?
Ich bin etwas Besonderes.
Das ist der letzte Kindheitstraum, der stirbt. Diesen Gedanken nehmen wir mit ins Grab. Es gibt nur ein ICH.
Apple hat eine Marketingkampagne rund um das Thema Individualität verstanden und kunstvoll gestaltet. Sie richtete sich an die Schöpfer und Innovatoren – d.h. an diejenigen, die am meisten mit ihrem inneren Kind in Berührung kommen.
Vielleicht stolperte Apple, ohne sich dessen bewusst zu sein oder es zu wollen, über die treibende Kraft, die hinter uns allen und den Kreativen im Besonderen steht. Dieser Sinn für Individualität und Unterschiedlichkeit treibt Apple bis heute an (plus eine gesunde Dosis Coolness und Sexappeal).
Ist dir jemals aufgefallen, dass Apple-Fans immer „mein iPhone“, „mein Mac“, „meine Airpods“ usw. sagen? Aber auf der anderen Seite sagen Nicht-Apple-Fans einfach mein Telefon, meinen Laptop, meine Kopfhörer…
Das ist kein Fehler.
Die Marke ist die Differenzierung.
Die Menschen kaufen die Produkte, um sie zu etwas Besonderem zu machen – um sie anders zu machen.
Denn in den 80er-, 90er- und sogar 2000er-Jahren war Apple anders. Apple-Nutzer waren Early Adopters, Hipster, trendy, cool… sie waren all das, was die Mehrheit nicht war. Dieses Gefühl von Individualität und Rebellion treibt die Marke heute an.
Abschließend
Ich plädiere nicht dafür, irgendwo in deiner Strategie zu lügen. Verstehe es eher als das, was der Einzelne hören möchte und gestalte dein Produkt und deine Präsentation so, dass sie ihm helfen seine Ziele zu erreichen.
Wenn Du das richtig machst, werden die Leute sagen: „Halte die Klappe und nimm mein Geld!“ Andersherum, wenn Du hier scheiterst, wird dein Unternehmen es wahrscheinlich nicht schaffen … Verkaufen, verkaufen.
Es geht nicht um Dich. Es geht zu 100% um deine Kunden.
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