Tipp: Weil es die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Online-Business ist.
Ein Marketing-Funnel ist das, was einen potentiellen Kunden durch die gesamte Reise von der Entdeckung deines Unternehmens bis hin zum regelmäßigen Kauf deiner Produkte führt.
Das Ziel besteht darin, ein hochgradig automatisiertes System zu schaffen, das an jedem Punkt des customer journey messbar ist. (Was genau ein Customer journey ist, haben wir hier beschrieben).
Sagen wir einfach, dass Du 4 Hauptprodukte verkaufst:
- Ein E-Book
- Online Kurse
- Seminare
- Persönliches Coaching
Es ist höchst unwahrscheinlich, dass jemand auf deinen Namen stößt, alles recherchiert was Du anbietest und dann sofort beschließt dein teuerstes Einzelcoaching-Programm zu kaufen.
Tatsächlich passiert das so gut wie nie.
Damit Kunden deine Produkte kaufen können, müssen sie zunächst davon überzeugt werden, dass sie eine gute Investition tätigen. Sie müssen dir vertrauen. Sie müssen das Gefühl haben, dass das Risiko relativ gering ist.
Kurz gesagt, sie müssen dich durch einen Prozess „kennen lernen“. Sie müssen im Laufe der Zeit verschiedene Berührungspunkte mit dir haben. Sie müssen im Laufe der Zeit einen beständigen Wert von dir sehen.
Und das ist es, was ein Marketing-Funnel tut: Er führt deine Kunden vom ersten Moment an, an dem sie von dir erfahren (z.B. durch deinen Blog oder durch ein Interview, das du auf Youtube gegeben hast) und führt sie durch alle Schritte, bis sie zu regelmässigen Käufern deiner Produkte werden.
Die 3 Ebenen eines Marketing-Funnels
1. Ein Interessentensystem
Ein Interessentensystem ist im Grunde genommen eine Möglichkeit, einen Interessenten mit dir in Kontakt zu bringen und ihn dazu zu bringen regelmäßige Updates von dir zu erhalten (z.B. indem sie sich in deine E-Mail-Liste eintragen oder indem sie deinem Medium-Konto folgen).
Das ist es, worauf die meisten Menschen instinktiv bauen und worauf sie den größten Teil ihrer Energie konzentrieren.
Warum?
Weil es der sichtbarste der drei Bereiche ist.
Alles, was Interessenten dazu bringt regelmäßig mit deinem Unternehmen in Kontakt zu bleiben.
Der goldene Gral dieser Phase besteht darin, deine potenziellen Kunden dazu zu bringen, Abonnenten in deiner E-Mail-Liste zu werden. Und warum? Weil Du die volle Kontrolle über diesen Kanal hast und Du die Ergebnisse dessen, was mit deinen E-Mail-Abonnenten geschieht, klar und deutlich messen kannst.
Wenn Du die Menschen durch diese Phase gebracht hast, kannst Du:
– sie zu jedem Zeitpunkt erreichen
– verfolgen, wie sie auf deine Angebote reagieren – dein Marketing entsprechend anpassen
2. Ein Vertriebssystem
Ein Vertriebssystem ist im Grunde alles was passiert, wenn Du jemanden dazu gebracht hast einen deiner Kanäle zu abonnieren. Was Du tun willst ist langsam Vertrauen bei deinen potenziellen Kunden aufzubauen und sie schließlich dazu zu bewegen, eines deiner Produkte zu kaufen.
Du bietest kontinuierlich Wert durch Dinge wie kostenlose wöchentliche Newsletter, Podcasts, kostenlose Berichte und so weiter und so fort und dann gibst du gelegentlich eines deiner Produkte an deine Zielkunden weiter.
Dein System verfolgt automatisch wer gekauft und wer nicht gekauft hat.
Wenn jemand nicht gekauft hat, kannst Du ihm Folge-E-Mails schicken, in denen Du ihn fragst, warum er nicht gekauft hat und was seine Bedenken waren. Du kannst diese als Datenpunkte verwenden, die dir mehr darüber verraten wie du deine Produkte in Zukunft vermarkten solltest.
Es ist offensichtlich, dass Kunden manchmal einfach nicht bereit sind zu kaufen.
Vielleicht möchten sie wirklich an deinem Coaching-Programm teilnehmen, aber sie haben einfach nicht das Geld, um dafür zu bezahlen. Ein gutes System wird es dir ermöglichen, solche Dinge zu verfolgen und dann später wieder zu deinen potenziellen Kunden zurückzukehren.
Oder Du kannst feststellen, dass einer deiner Kunden einfach nicht über eines deiner preisgünstigeren Produkte Bescheid wusste. Das könntest Du ihnen dann anbieten.
Meistens wird erste ‚point of sale‘ eines deiner Einstiegsprodukte sein. Im Falle des oben skizzierten Geschäftsmodells wäre das dein Buch, welches das billigste Produkt ist, das Du anzubieten hast.
Du wirst subtile Wege finden müssen, um deine potenziellen Kunden regelmäßig daran zu erinnern, dass dein Buch noch immer zum Kauf angeboten wird.
Es kann sein, dass sie es nicht gleich beim ersten Mal kaufen, wenn Du es ihnen anbietest. Aber vielleicht kaufen sie es beim siebten Mal.
3. Der Wert eines Kunden
Die Menschen, die bereits bei dir gekauft haben, sind auch die Menschen, die potenziell am wertvollsten für dein Unternehmen sind. Menschen, die einmal bei dir gekauft haben und mit dieser Erfahrung zufrieden sind, kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder.
Du brauchst also ein System, das sich an Menschen wendet, die bereits ein oder mehrere Produkte von dir gekauft haben.
Du musst den Überblick darüber behalten, wer welche Produkte gekauft hat. Und Du kannst diesen Menschen die Produkte anbieten, die sie noch nicht gekauft haben.
Nehmen wir an, dass Claudia gerade dein Buch gekauft hat. Am Ende des Buches findet Claudia eine Auflistung anderer Produkte, die Du anzubieten habst. Zu diesem Zeitpunkt ist sie einfach noch nicht bereit, einen solchen Kauf zu tätigen.
Vielleicht hat sie derzeit Geldprobleme, vielleicht macht sie gerade andere Probleme im Leben durch. Vielleicht wollte sie einfach nur ein gutes Buch lesen und versucht derzeit nicht, das Problem zu lösen, das deine Kurse lösen würden.
Und das ist alles in Ordnung.
Aber Claudias Situation könnte sich ändern. Vielleicht braucht sie sechs Monate später verzweifelt die Lösung, die Du anzubieten hast. Und doch hat sie dich dann schon vielleicht völlig vergessen.
Da kommt dein System ins Spiel.
Gelegentlich sendet es eine subtile Botschaft an Claudia, die sie daran erinnert, dass dein Produkt immer noch da ist damit sie es kaufen kann wann immer sie dazu bereit ist. Natürlich kannst Du solche Dinge nicht für jeden einzelnen deiner Kunden im Auge behalten. Deshalb automatisiert ein guter Marketing-Funnel diesen Prozess für dich und behält die Daten automatisch im Auge.
Fazit
Ein Marketing-Funnel ist ein System, das auf jeder Stufe der Kundenreise die richtige Lösung bietet. Je besser es die Kundendaten verfolgt und je stärker es automatisiert ist, desto erfolgreicher wird es sein, Ergebnisse zu erzielen.
Im Wesentlichen benötigst Du ein System, das:
– Menschen dich kennenlernen lässt
– Verwandelt die Menschen, die dich entdecken in E-Mail-Abonnenten
– Bleibt mit deinen E-Mail-Abonnenten in Kontakt, bietet ihnen einen Mehrwert und schafft Vertrauen
– Verwandelt sie von Konsumenten deiner kostenlosen Waren in Käufer
– Verkauft deine Produkte weiter und maximiert den Kundenwert über die gesamte Lebensdauer.
Ein Marketing-Funnel ist bewusst so gestaltet, dass er zu deinem gesamten Geschäftsmodell passt. Er verfolgt die Ergebnisse, automatisiert den Prozess und reduziert die Zeit, die Du selbst in den Prozess investieren musst.
Dieses System ermöglicht es dir genau zu wissen an welchem Punkt des Customer Journey sich jede einzelne Person in deiner Datenbank zu welchem Zeitpunkt befindet.
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